Jak zauważa Jay Baer w studium przypadku Time to Win: „There are nearly infinite ways a business COULD alter their behaviors to enchant customers and prospects, but it turns out there is just ONE that matters most: SPEED.” [Istnieje niemal nieskończona liczba sposobów, w jakie firma MOŻE zmienić swoje działania, aby zachwycić klientów i potencjalnych nabywców, ale okazuje się, że istnieje tylko JEDEN, który ma największe znaczenie: SZYBKOŚĆ.]. To doskonale wpisuje się w dynamiczny charakter digital marketingu, ponieaż 64% użytkowników uważa szybkość za równie istotną, co cena przy rozpatrywaniu dostępnych opcji. Dla firm B2B dostarczanie terminowych i efektywnych rozwiązań to nie tylko przewaga konkurencyjna – to konieczność.
W przeciwieństwie do relacji B2C, digital marketing B2B stawia na ekspertyzę oraz adekwatność wobec potrzeb firm, zamiast indywidualnych klientów.
W tym artykule przedstawiamy, na czym polega digital marketing B2B, omówimy strategie oraz zaprezentujemy przykłady udanych kampanii, inspirujących do rozwoju i wprowadzania innowacji w biznesie.
Czym jest digital marketing B2B?
Digital marketing B2B to zaawansowane działanie, w którym firmy wykorzystują kanały digitalowe do wpływania na inne firmy. W odróżnieniu od marketingu konsumenckiego, B2B koncentruje się na dłuższych cyklach sprzedaży oraz wielu zainteresowanych stronach, zazwyczaj obejmujących kadrę kierowniczą i specjalistów, którzy oceniają rozwiązania pod kątem ROI, możliwości skalowania oraz integracji.
Skuteczny digital marketing B2B opiera się na kilku powiązanych ze sobą strategiach. LinkedIn stał się najważniejszą platformą, na której firmy mogą precyzyjnie docierać do osób decyzyjnych według stanowisk, wielkości firmy i branży. Na przykład, firma zajmująca się cyberbezpieczeństwem może tworzyć treści sponsorowane, które rozwiązują problemy dyrektorów IT związane z ochroną danych i zgodnością z regulacjami.
Rozwiń marketing B2B dzieki landing page’owi, który dostarcza szybkie rezultaty!
Content marketing w B2B stawia na techniczne i edukacyjne podejście w ramach strategii marketingowej, wykorzystując szczegółowe studia przypadków do podkreślenia poszczególnych rezultatów, takich jak redukcja kosztów dzięki zastosowanym rozwiązaniom. E-mail marketing jest wysoce spersonalizowany i dostosowany do pozycji odbiorców, na przykład poprzez wysyłanie specyfikacji technicznych do menedżerów IT oraz analiz kosztów i korzyści do dyrektorów finansowych. SEO w B2B skupia się na branżowych słowach kluczowych i długich frazach, których klienci biznesowi używają podczas researchu, kierując się zapytaniami takimi jak „oprogramowanie do automatyzacji produkcji klasy enterprise dla przemysłu motoryzacyjnego”.
Pomiar skuteczności digital marketingu B2B akcentuje jakość, a nie ilości, monitorując takie wskaźniki jak generowanie leadów, przepływ w lejku sprzedażowym oraz wartość klienta. Narzędzia do automatyzacji marketingu integrują się z systemami CRM, aby wspierać leady w trakcie wydłużonych cykli sprzedaży, trwających często od 6 do 18 miesięcy, dostarczając adekwatne treści na każdym etapie decyzji.
Rozwój partnerstwa poprzez kanały digitalowe staje się coraz ważniejszy, ponieważ firmy wykorzystują platformy online do budowania strategicznej współpracy. Może to obejmować wspólne webinary, współtworzenie publikacji badawczych lub zintegrowane rozwiązania technologiczne.
Jak stworzyć strategię w digital marketingu B2B?
Aby stworzyć strategię digital marketingową B2B, zacznij od określenia jasnych celów, poznania odbiorców i dostosowania działań do wymiernych celów biznesowych. Sukces zależy od tworzenia dopasowanych treści, optymalizacji strony i wykorzystania istotnych kanałów, takich jak LinkedIn, e-mail i kampanie PPC. Zadbaj, aby zespół sprzedaży miał odpowiednie narzędzia i zasoby, które ułatwią finalizację transakcji.
Skorzystaj z poniższego przewodnika, aby opracować strategie digital marketingowe generujące leady, budujące relacje i wspierające rozwój działalności.
Krok 1. Określ jasne cele
Pierwszym krokiem w tworzeniu strategii digital marketingu B2B jest określenie celów. Przykładowo, celem może być zwiększenie liczby kwalifikowanych leadów o 30% w trzecim kwartale lub skrócenie cyklu sprzedaży o 10 dni. Wskaż pożądaną wartość transakcji, aby skupić się na najbardziej dochodowych działaniach, i wybierz wskaźniki efektywności (KPI), takie jak jakość leadów, współczynnik konwersji i koszt pozyskania klienta. To pomoże zmierzyć skuteczność działań i zoptymalizować strategię.
Dostosowanie tych celów do przemyślanej strategii zapewnia, że wszystkie działania będą ukierunkowane na ich osiągnięcie. Plan marketingowy pozwala określić kanały, taktyki i harmonogramy niezbędne do realizacji założeń, zapewniając zespołowi spójność działań.
Krok 2. Stwórz szczegółowy profil klienta
Profil klienta pomaga określić, kim są odbiorcy i co motywuje ich do podejmowania decyzji. Określ najistotniejsze szczegóły, takie jak stanowiska (np. CTO lub kierownik ds. zaopatrzenia), wielkość firmy, branża i wyzwania, z którymi się mierzą. Sprawdź proces podejmowania decyzji w ich strukturach oraz preferowane kanały komunikacji.
W przypadku klientów biznesowych ważna jest również wiedza o tym, jak potencjalni kontrahenci podejmują decyzje. Może to obejmować dotarcie do osób decyzyjnych, takich jak kierownicy działów lub specjaliści ds. zakupów, a także weryfikację, czy decyzje są podejmowane przez jedną osobę, czy przez cały zespół. Wskaż preferowane kanały komunikacji, takie jak e-mail, LinkedIn czy branżowe wydarzenia, aby dotrzeć do nich tam, gdzie wykazują największą aktywność.
Stwórz landing page dopasowany do klientów i obserwuj, jak generuje leady!
Krok 3. Mapuj ścieżkę klienta B2B
Ścieżka klienta zwykle obejmuje trzy etapy: rozpoznanie, rozważanie i decyzję. W fazie rozpoznania potencjalni klienci zauważają problemy i rozpoczynają poszukiwania. Podczas rozważania porównują rozwiązania i oceniają oferty. Na etapie decyzji finalizują zakupy i negocjują warunki. Twórz treści dostosowane do każdego etapu, takie jak posty na blogu, studia przypadków i kalkulatory ROI.
Kampanie PPC mogą być skutecznym narzędziem docierania do klientów na każdym etapie ścieżki. Używaj reklam powiązanych ze słowami kluczowymi, aby wzbudzić zainteresowanie w fazie rozpoznawalności, oraz reklam remarketingowych, aby utrzymać widoczność marki podczas rozważania i decyzji, aby pozostawić trwały ślad w pamięci klientów.
Krok 4. Opracuj strategię marketingu ABM
Strategia ABM koncentruje się na konkretnych odbiorcach. Sprawdź kto odpowiada za podejmowanie najważniejszych decyzji w organizacji, z którą podejmujesz współpracę. Dostosuj działania marketingowe do sprzedaży, aby zapewnić spójne komunikaty pod kątem profilu wybranego odbiorcy. ABM sprawdza się szczególnie dobrze w przypadku dużych firm z rozległym procesem zakupowym.
Silna strategia ABM nie tylko generuje przychody, ale także wzmacnia relacje z klientami dzięki indywidualnemu podejściu do ich potrzeb. Oferując dopasowane rozwiązania i ciągłe wsparcie, budujesz zaufanie i silne partnerstwo z klientami.
Krok 5. Opracuj strategię treści
Treści są głównym elementem marketingu B2B, stanowiąc podstawę dla informowania potencjalnych klientów, budowania zaufania i generowania konwersji. Twórz różnorodne materiały dopasowane do potrzeb odbiorców, takie jak białe księgi poruszające wyzwania branżowe, szczegółowe raporty badawcze oraz studia przypadków jasno pokazujące ROI. Instrukcje pomagają klientom podejmować właściwe decyzje, a webinary oraz posty na LinkedIn zwiększają rozpoznawalność marki i pozycjonują ją jako autorytet w branży.
Marketing w mediach społecznościowych znacząco zwiększa zasięg treści. Platformy takie jak LinkedIn i Twitter (aktualnie X) szczególnie dobrze sprawdzają się w marketingu B2B, umożliwiając dzielenie się wartościowymi materiałami, angażowanie odbiorców i uczestnictwo w dyskusjach branżowych. Platformy takie jak Instagram czy YouTube mogą służyć do prezentowania ciekawostek, tutoriali i produktów, co przyciąga odbiorców B2B.
Generuj ruch i zwiększ konwersję, tworząc landing page, który wzmocni strategię treści.
Krok 6. Wybierz główne kanały digitalowe
Najlepsze kanały digitalowe dla marketingu B2B obejmują LinkedIn, gdzie profesjonaliści aktywnie angażują się w treści branżowe. E-mail marketing doskonale sprawdza się do pielęgnowania leadów, Google Ads do targetowania poszczególnych słów kluczowych, a kampanie retargetingowe do ponownego angażowania odwiedzających stronę. Aktywność na forach branżowych zwiększa wiarygodność i generuje leady. Inne media społecznościowe, na przykład Twitter (X) czy Facebook, mogą uzupełniać strategię, umożliwiając publikację aktualizacji, angażowanie odbiorców i promocję treści. Te serwisy sprawdzają się lepiej w relacjach B2C, ponieważ łatwiej docierają do indywidualnych konsumentów niż do specjalistów z danej branży.
Influencer marketing staje się coraz bardziej wartościowym narzędziem w B2B. Współpraca z liderami opinii branżowej pomaga wzmocnić przekaz i dotrzeć do określonych odbiorców. Influencerzy skupiający obserwujących na LinkedIn lub na innych niszowych platformach dodają wiarygodności marce, zwiększając zaangażowanie dzięki dzieleniu się treściami, rekomendacjom czy wydarzeniom organizowanym w ramach współpracy.
Krok 7. Pielęgnuj leady
System pielęgnowania leadów zapewnia płynne przejście potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy. Wdrażaj automatyzację do zarządzania ścieżkami e-mailowymi. Opracuj kryteria oceniania leadów i określ moment przekształenia leadów marketingowych (MQL) w sprzedażowe (SQL). Mierz zaangażowanie, aby nieustannie doskonalić ten proces.
Angażujące treści stanowią fundament skutecznego pielęgnowania leadów, utrzymując zainteresowanie i informując odbiorców na każdym etapie ich ścieżki. Wykorzystuj materiały takie jak spersonalizowane e-maile, webinary i narzędzia interaktywne, aby dostarczać wartość i budować zaufanie do marki.
Stwórz landing page, który przekształca leadów w lojalnych klientów.
Krok 8. Optymalizuj stronę
Strona to istotne narzędzie generowania leadów, które powinno skutecznie konwertować odwiedzających. Zacznij od tworzenia landing page’y dopasowanych do poszczególnych rozwiązań i etapów procesu zakupowego. Te strony powinny zawierać jasne wezwania do działania (CTA), kierujące odwiedzających do kolejnego kroku, np. pobrania białej księgi, umówienie się na prezentację czy nawiązania kontaktu. Elementy budujące zaufanie, takie jak logo klientów, opinie i studia przypadków, zwiększają wiarygodność.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) jest niezbędna do przyciągania odpowiedniego ruchu. Dzięki optymalizacji pod kątem właściwych słów kluczowych B2B poprawisz pozycje w wyszukiwarkach i przyciągniesz odwiedzających o wysokiej intencji zakupu. Twórz jakościowe treści bogate w słowa kluczowe na landing page’e, blogi oraz inne portale. Upewnij się, że strona jest przyjazna dla urządzeń mobilnych, szybko się ładuje i zapewnia płynne doświadczenie użytkownika – to czynniki istotne zarówno pod kątem indeksowania witryny przez wyszukiwarki, jak i opinii odwiedzających.
Formularze do pozyskiwania leadów powinny odznaczać się balansem między prostotą a efektywnym pozyskiwaniem danych. Wymagaj jedynie niezbędnych informacji, aby zminimalizować ryzyko zniechęcenia, zbierając jednocześnie dane potrzebne do dalszego etapu transakcji. Integracja narzędzi do planowania spotkań usprawnia komunikację i umożliwia potencjalnym klientom łatwe nawiązanie kontaktu z zespołem bezpośrednio ze witryny głównej lub landing page’a.
Nie poprzestawaj na wizytach, skoro możesz zyskać wyższą konwersję dzięki landing page’owi, który stworzysz w kilka chwil.
Krok 9. Zbieraj i analizuj dane
Śledź wskaźniki, takie jak koszt pozyskania leada, średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży. Oceń zwrot z inwestycji (ROI) dla poszczególnych kanałów i analizuj efektywność treści.
Wartościowe dane dostarczają informacji o tym, co działa, a co wymaga poprawy. Wykorzystując te wnioski, podejmiesz trafne decyzje, które poprawiają precyzję targetowania, usprawniają gospodarowanie zasobami i maksymalizują skuteczność działań.
Krok 10. Rozwiń sprzedaż
Wsparcie sprzedaży to ostatni etap tworzenia strategii digital marketingowej B2B. Wyposaż zespół sprzedażowy w narzędzia niezbędne do osiągania sukcesów. Stwórz bibliotekę materiałów, takich jak broszury i studia przypadków, stwórz szablony e-maili i zainstaluj oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Narzędzia, takie jak porównania z konkurencją typu battlecard oraz platformy do pozyskiwania informacji o rynku, zapewniają przygotowanie zespołu do efektywnego prowadzenia sprzedaży.
Silna strategia wsparcia sprzedaży wpływa bezpośrednio na wzrost przychodów, umożliwiając zespołowi skuteczniejsze przekształcanie leadów w klientów. Dzięki zasobom dostosowanym do potrzeb klientów zespół sprzedażowy może prowadzić bardziej wartościowe negocjacje, skracać cykl sprzedaży i zawierać transakcje o wysokiej wartości.
3 przykłady udanych działań w digital marketingu B2B
Przykłady digital marketingu B2B mogą zainspirować do nawiązywania kontaktów z profesjonalistami w innowacyjny i skuteczny sposób. Strategia Slacka, skoncentrowana na użytkownikach, wspiera pracę zespołową, a HubSpot mistrzowsko wykorzystuje inbound marketing i wartościowe treści. Z kolei Adobe stosuje spersonalizowane podejście, dostarczając rozwiązania dla branży kreatywnej i dużych firm.
Przyjrzyj się najlepszym przykładom, aby znaleźć praktyczne wskazówki na temat doskonalenia marketingu B2B.
1. Slack
Slack to wyróżniający się przykład sukcesu w digital marketingu B2B dzięki podejściu skoncentrowanemu na użytkownikach. Slack dociera do firm każdej wielkości, tworząc treści odpowiadające bezpośrednio na potrzeby odbiorców, takie jak usprawnienie komunikacji zespołowej i zwiększenie produktywności. Strategia Slacka obejmuje angażujące filmy instruktażowe, studia przypadków ukazujące pewne korzyści oraz bezpłatny okres próbny, umożliwiający potencjalnym klientom zapoznanie się z platformą. Slack skutecznie wykorzystał również media społecznościowe i programy poleceń, dzięki którym użytkownicy mogli łatwo polecać platformę swoim znajomym.
2. HubSpot
HubSpot, czyli pionier inbound marketingu, wyróżnia się w marketingu online B2B, dostarczając ogromną wartość odbiorcom. Strategia HubSpota polega na tworzeniu treści edukacyjnych wysokiej jakości, takich jak artykuły blogowe, ebooki i kursy branżowe. Firma oferuje narzędzia, takie jak oceny stron czy darmowe rozwiązania CRM, co sprawia, że jest nieocenionym udogodnieniem dla firm na każdym etapie rozwoju. Historie klientów, które pokazują znaczny wzrost ROI i rozwój działalności, wzmacniają wiarygodność HubSpota. Marketing tej marki udowadnia, że dostarczanie wartości przed sprzedażą buduje zaufanie i wzmacnia długotrwałe relacje.
3. Adobe
Digital marketing B2B Adobe skupia się na docieraniu do klientów z branży kreatywnej oraz dużych firm dzięki rozwiązaniom Adobe Creative Cloud i Adobe Experience Cloud. Strategia Adobe obejmuje atrakcyjne kampanie oraz szczegółowe treści, takie jak webinary, tutoriale i studia przypadków. Firma doskonale wykorzystuje personalizację, stosując zaawansowane dane do tworzenia dopasowanych reklam i kampanii e-mailowych. Na przykład, kampania Adobe Experience Cloud wykorzystuje bardzo precyzyjne komunikaty skierowane do ekspertów marketingowych, pokazując, jak platforma może poprawić doświadczenie użytkownika i generować wyniki.
Gdzie szukać najlepszych szablonów strategii digital marketingowych B2B?
Szablony strategii digital marketingowych B2B znajdziesz na stronach takich jak The F Company, Slide Team, SaaS Hackers i B2B Marketing World. Te serwisy oferują zazwyczaj opcje dostosowywania, które umożliwiają efektywne planowanie strategii, tworzenie szczegółowych profili kupujących oraz wdrażanie śledzenia wskaźników kampanii.
Jaki jest średni koszt digital marketingu B2B?
Koszt digital marketingu B2B wynosi od 3000 do 10 000 dolarów miesięcznie dla małych firm, a dla strategii na poziomie korporacyjnym może przekraczać nawet 100 000 dolarów. Wydatki te zależą od zakresu prowadzonych kampanii. Największe koszty obejmują reklamy płatne, tworzenie treści oraz narzędzia, takie jak oprogramowanie do automatyzacji marketingu.
Jakie kanały digital marketingowe B2B są najpopularniejsze?
Najpopularniejsze kanały digital marketingu B2B to serwis LinkedIn, kampanie e-mail marketingowe, pltforma Google Ads i fora branżowe. Każdy z nich oferuje poszczególne korzyści – LinkedIn umożliwia bezpośrednie dotarcie do specjalistów, a Google Ads pozwala zarządzać kampaniami PPC.
Gdzie znaleźć najlepsze kursy digital marketingu B2B?
Najlepsze kursy digital marketingu B2B można znaleźć na platformach takich jak LinkedIn Learning, Coursera i HubSpot Academy. Kursy te obejmują tematy od generowania leadów po strategie ABM i są odpowiednie zarówno dla początkujących, jak i zaawansowanych użytkowników, stanowiąc doskonałe źródło wiedzy dla osób chcących rozwinąć swoje umiejętności.
Jakie narzędzie do digital marketingu B2B jest najlepsze?
Najlepsze narzędzie digital marketingu B2B to HubSpot i Landingi. HubSpot wyróżnia się jako wszechstronny wybór do zarządzania CRM, automatyzacji marketingu i analizy danych. Ułatwia zarządzanie leadami, usprawnia pracę oraz zapewnia narzędzia do tworzenia treści i śledzenia wyników.
Jeśli priorytetem jest tworzenie landing page’y, niezwykle istotnego elementu marketingu B2B, doskonałym wyborem jest Landingi. Strony docelowe są szczególnie skuteczne w marketingu B2B, ponieważ umożliwiają precyzyjne kierowanie działań do poszczególnych klientów, prowadząc odwiedzających przez przemyślaną ścieżkę zakupową. W przeciwieństwie do zwykłych stron, dobrze zaprojektowane landing page’e minimalizują rozproszenie, zawierają jasne wezwanie do działania oraz umożliwiają pozyskiwanie danych kontaktowych za pomocą formularzy.
Landingi umożliwia tworzenie profesjonalnych, zoptymalizowanych pod kątem konwersji landing page’y, nawet osobm bez umiejętności programowania. Testowanie A/B, integracja z narzędziami CRM i analiza danych w ramach platformy zapewniają wysoką wydajność stron oraz dostarczają użytecznych danych. Dzięki temu Landingi jest nieocenionym narzędziem dla firm prowadzących kampanie płatne lub wysoce spersonalizowane działania ABM.
Inne narzędzia, takie jak Marketo i Pardot, specjalizują się w zaawansowanej automatyzacji działań marketingowych, a SEMrush doskonale sprawdza się w badaniu słów kluczowych i analizie konkurencji.
Buduj wysoko konwertujące landing page’e z Landingi. Bez kodowania.
Gdzie szukać pracy w digital marketingu B2B?
Oferty pracy w digital marketingu B2B znajdziesz na portalach takich jak LinkedIn, Indeed oraz Glassdoor. Pracę znajdą tam różni specjaliści, w tym osoby zajmujące się content marketingiem oraz SEM. Networking na LinkedIn i dołączanie do grup branżowych może pomóc w nawiązaniu kontaktu z rekruterami.
Jak wybrać najlepszą agencję digital marketingową B2B?
Wybierając agencję digital marketingową B2B, zwróć uwagę na doświadczenie w branży, studia przypadków oraz przejrzystość oferty. Najważniejsze jest sprawdzenie, jak agencja angażuje odbiorców. Opinie i polecenia klientów dostarczają cennych informacji o jej skuteczności.
Czy digital marketing jest skuteczny w sektorze B2B?
Tak, digital marketing jest bardzo skuteczny w sektorze B2B, ponieważ umożliwia firmom precyzyjne docieranie do konkretnych osób, bieżące śledzenie wyników oraz dostosowywanie strategii w celu maksymalizacji ROI. W porównaniu do szeroko pojmowanego marketingu tradycyjnego, digital marketing koncentruje się na wybranych kanałach i spersonalizowanych treściach, co napędza rozwój firm B2B.
Podsumowanie
Digital marketing B2B kształtuje sposób, w jaki firmy nawiązują relacje z odbiorcami, oferując precyzję i możliwość wywarcia wpływu na niespotykaną dotąd skalę. Dzięki wykorzystaniu platform takich jak LinkedIn, kampanii e-mailowych oraz reklam PPC firmy dotrzesz do osób decyzyjnych, odniesiesz się do ich problemów i zbudujesz trwałe relacje. Przy istotnym znaczeniu szybkości i efektywności marketing B2B opiera się na jasno określonych celach, przemyślanych strategiach i nieustannym skupieniu na wynikach.
Landing page’e odgrywają wielką rolę w marketingu B2B, wspierając proces generowania leadów oraz konwersji poprzez angażujące doświadczenie użytkownika. Landingi upraszcza tworzenie atrakcyjnych, wydajnych landing page’y. Testowanie A/B, ponad 180 integracji i wbudowana analiza danych pomagają w łatwym przekształcaniu kliknięć w klientów. Gotowy na dynamiczny rozwój kampanii B2B? Wypróbuj Landingi za darmo!
