Otimização da taxa de conversão B2B: Definição e como melhorar

A otimização da taxa de conversão (CRO) B2B é o processo sistemático de transformar visitantes de sites em clientes pagantes por meio da compreensão do comportamento do usuário, do ajuste fino do funil de vendas e do fornecimento de conteúdo personalizado que atenda às necessidades dos clientes potenciais. Diferentemente do B2C, em que as compras por impulso são comuns, os ciclos de vendas B2B são mais longos e os tomadores de decisão precisam de informações essenciais antes de agir.

Aqui está uma verificação da realidade: a taxa média de conversão no comércio eletrônico B2B é de apenas 2,9% (Saleshandy). Isso significa que, de cada 100 visitantes do site, menos de três realizarão uma ação. Deixe isso de lado. Se você está investindo recursos em canais de marketing, marketing de conteúdo e anúncios pagos, mas seu site não está convertendo, você está basicamente deixando dinheiro na mesa.

O segredo para aumentar as taxas de conversão vai além de gerar mais tráfego no site. Trata-se de implementar estratégias de conversão eficazes que eliminem o atrito, alinhem-se ao comportamento do cliente e otimizem cada ponto de contato, desde landing pages até e-mails de acompanhamento. Neste guia, detalharemos a abordagem estratégica de que você precisa para aumentar as taxas de conversão, acompanhar as principais métricas e transformar leads potenciais em receita real.

O que é otimização da taxa de conversão B2B?

A otimização da taxa de conversão (CRO) B2B é o processo de aumentar a porcentagem de visitantes do site que realizam uma ação – sejainscrever-se para uma avaliação gratuita, solicitar uma demonstração ou preencher um formulário de lead. No B2B, as conversões não acontecem da noite para o dia. Diferentemente do B2C, em que um desconto bem colocado ou uma compra com um clique pode fechar o negócio, os compradores B2B levam tempo. Eles comparam opções, obtêm a adesão interna e precisam de provas sólidas antes de decidir.

O problema geralmente não é o tráfego, mas a experiência. Algo está errado se seu site recebe muitos visitantes, mas poucas conversões. Formulários desajeitados, CTAs vagas e falta de valor claro podem acabar com suas taxas de conversão.

Exemplo: Uma empresa de SaaS B2B que oferece ferramentas analíticas notou uma tendência frustrante: eles tinham um fluxo constante de visitantes no site, mas as taxas de conversão na página de solicitação de demonstração eram extremamente baixas. Depois de analisar as gravações das sessões e o feedback dos usuários, eles descobriram três grandes obstáculos:

• O formulário tinha muitos campos obrigatórios, o que dava a sensação de ser uma tarefa árdua.
• Os usuários de dispositivos móveis tinham dificuldades com o layout, o que levava a altas taxas de desistência.
• O botão de CTA era muito genérico (“Enviar”) em vez de orientado por ações (“Obtenha sua demonstração gratuita”).

Ao simplificar o formulário, otimizá-lo para dispositivos móveis e tornar a CTA mais clara e envolvente, eles observaram um aumento de 30% nas solicitações de demonstração, sem gastar um centavo a mais em tráfego.

Esse é o poder do CRO B2B. Pequenas mudanças estratégicas podem gerar grandes resultados. Na próxima seção, detalharemos os principais elementos de uma estratégia de CRO eficaz para que você possa aumentar as conversões, reduzir os ciclos de vendas e transformar mais visitantes em clientes pagantes.

Como calcular a taxa de conversão B2B?

Para calcular a otimização da taxa de conversão B2B, divida o número total de conversões pelo número total de visitantes do site em um determinado período e, em seguida, multiplique por 100.

Por exemplo, se seu landing page teve 5.000 visitantes no mês passado e 100 conversões, sua taxa de conversão seria (100 ÷ 5.000) × 100 = 2%.

3 etapas para calcular a taxa de conversão

1. Identificar o total de leads – Primeiro, conte o número de leads gerados a partir de seu website em um período específico. Podem ser envios de formulários, solicitações de demonstração ou qualquer outra ação desejada que se qualifique como uma conversão.
2. Contagem de visitantes únicos – Em seguida, determine quantos visitantes únicos seu site recebeu durante o mesmo período. O acompanhamento do comportamento do usuário com ferramentas como o Google Analytics garante que você esteja trabalhando com dados precisos.
3. Aplique a fórmula – Divida o número total de leads pelo número total de visitantes únicos e multiplique por 100 para obter sua taxa de conversão B2B.

Sua taxa de conversão mede diretamente o desempenho da sua estratégia de CRO e dos esforços de marketing. Se ela for inferior à referência do setor, algo está errado. O problema pode ser o atrito no processo de conversão, como formulários longos ou CTAs pouco claros. Pode ser um site mal otimizado, em que tempos de carregamento lentos ou mensagens fracas afastam os visitantes. Ou talvez sua fonte de tráfego não corresponda à sua oferta, atraindo o público-alvo errado.

O que é uma boa taxa de conversão B2B?

Uma boa taxa de conversão B2B depende do setor e do tipo de negócio, mas a maioria das empresas vê entre 2% e 5%. Mas o que é “bom” depende inteiramente de seu setor, público-alvo e processo de vendas. Alguns setores têm um desempenho muito melhor, com taxas de conversão que chegam a 10% ou mais em alguns casos.

Fatores como qualidade, fontes de tráfego e estratégia de marketing desempenham um papel importante. Mas, independentemente do setor, o gerenciamento sólido de leads é o que realmente transforma visitantes em clientes.

O que é uma taxa de conversão média de B2B?

A média geral da taxa de conversão B2B em todos os setores é de aproximadamente 2,9% (Saleshandy).

Os setores de alta confiança, como biotecnologia e finanças, tendem a converter melhor, enquanto as empresas de SaaS B2B – em que os compradores geralmente pesquisam várias opções antes de se comprometerem – normalmente apresentam taxas mais baixas. Fatores como qualidade do tráfego, design e nutrição de leads também desempenham um papel importante na quantidade de visitantes que realmente convertem.

Portanto, embora 2,9% seja uma referência sólida, o objetivo real é acompanhar seu próprio desempenho, testar melhorias e otimizar com base no que funciona para seu público.

Qual é a taxa média de conversão B2B por setor?

As taxas médias de conversão B2B variam muito entre os setores, refletindo as diferenças nos ciclos de vendas, na intenção do cliente e nos processos de tomada de decisão. Aqui está um detalhamento das taxas de conversão B2B por setor:

• Agência – 2,3%
• Automóvel – 3,7%
• Comércio eletrônico B2B – 1,8%
• Serviços B2B – 2,7%
• Tecnologia B2B – 2,3%
• B2C – 2,1%
• Odontologia e cosméticos – 3,1%
• Finanças – 3,1%
• Saúde – 3,0%
• Industrial – 4,0%
• Jurídico – 3,4%
• Serviços profissionais – 4,6%
• Imóveis – 2,4%
• Viagens – 2,4%

Dica profissional: os benchmarks do setor podem lhe dar um ponto de referência útil, mas a chave para taxas de conversão mais altas está em adaptar sua estratégia de CRO ao seu público específico e ao comportamento de compra dele.

10 etapas para melhorar as taxas de conversão B2B

Para melhorar as taxas de conversão B2B, concentre-se em eliminar o atrito, otimizar a experiência do usuário e alinhar sua estratégia ao comportamento do comprador.

Siga estas dez etapas para gerar mais conversões e transformar os visitantes do site em leads de alto valor.

Etapa 1. Audite seu tráfego

Antes de corrigir qualquer coisa, você precisa saber o que está funcionando – e o que não está. Analise suas fontes de tráfego usando o Google Analytics para ver de onde vêm os visitantes, como eles se comportam e onde desistem. A pesquisa orgânica, os anúncios pagos e as plataformas de mídia social terão desempenhos diferentes, e a otimização para o público errado pode prejudicar as taxas de conversão antes mesmo de começar.

Etapa 2. Conheça seu comprador ideal

Nem todos os visitantes do site são criados da mesma forma. Mesmo os melhores landing pages não converterão se você atrair o público errado. Vá além dos dados demográficos básicos – rastreie o comportamento do usuário, analise o desempenho anterior e refine suas personas de clientes para que suas mensagens falem diretamente com os tomadores de decisão certos.

Etapa 3. Aprimore a experiência do usuário (UX)

Um site frustrante mata as conversões mais rapidamente do que um texto ruim. Os visitantes que têm dificuldade para navegar em seu site vão se afastar antes mesmo de chegar à sua chamada para ação (CTA). Entre os problemas comuns de UX estão tempos de carregamento lentos, layouts confusos, pop-ups intrusivos e formulários longos. Coloque-se no lugar do seu visitante. Se algo parecer complicado, conserte-o.

Etapa 4. Otimizar o SEO

O SEO não se trata apenas de tráfego – trata-se de trazer leads qualificados que estejam realmente interessados em sua oferta. Faça uma auditoria de palavras-chave para garantir que suas páginas sejam otimizadas para termos de pesquisa alinhados com a intenção do comprador, e não apenas para palavras-chave do setor. O objetivo é atrair clientes potenciais que estejam prontos para converter.

Etapa 5. Crie conteúdo que leve os compradores adiante

Os compradores B2B fazem sua lição de casa antes de tomar decisões. Se o seu site não tiver conteúdo valioso, eles irão para outro lugar. Crie conteúdo direcionado que aborde os pontos problemáticos dos clientes e forneça insights personalizados por meio de publicações em blogs, whitepapers, estudos de caso ou webinars. Posicione-se como o recurso de referência, não apenas como mais um fornecedor.

Etapa 6. Torne suas CTAs impossíveis de serem ignoradas

Suas CTAs devem ser muito claras, orientadas para a ação e fáceis de encontrar. Botões vagos como “Enviar” não inspiram ação – em vez disso, teste CTAs como “Obtenha sua demonstração gratuita” ou “Inicie seu teste hoje”. O posicionamento também é importante. Não confie apenas em uma CTA – repita-a em toda a página para que os visitantes não precisem rolar a tela para cima para converter.

Não tem certeza de como criar a CTA perfeita? Confira este manual de CTA com exemplos reais.

Etapa 7. Use a prova social para criar confiança

Os compradores B2B dependem de evidências antes de tomar decisões. A exibição de depoimentos de clientes, estudos de caso e resenhas fornece verificação da eficácia de seu produto. A inclusão de pontos de dados específicos e resultados reais ajuda a estabelecer a credibilidade e pode contribuir para taxas de conversão mais altas.

Etapa 8. Deixe seu valor claro

Se seus visitantes não conseguirem entender imediatamente por que seu produto ou serviço é melhor do que o da concorrência, eles não ficarão por perto. Sua proposta de valor deve ser clara, convincente e focada no cliente – explique exatamente o que você oferece e por que isso é importante para eles. Deixe de lado o jargão e seja direto.

Etapa 9. Acelerar seu site

Se a sua página leva mais de três segundos para carregar, você está perdendo conversões rapidamente. Otimize suas imagens, atualize sua hospedagem e remova scripts desnecessários para garantir que seu site seja executado sem problemas, especialmente em dispositivos móveis. Um site lento frustra os usuários e prejudica suas classificações de SEO.

Etapa 10. Rastrear, testar e otimizar

O CRO B2B não é um processo do tipo “configure e esqueça”. Monitore as taxas de conversão, acompanhe as principais métricas e analise o comportamento do usuário para ver o que está funcionando. Faça testes A/B em CTAs, landing page layouts e mensagens para refinar continuamente sua estratégia. Quanto mais você testar, melhor será o desempenho de seus esforços de otimização de conversão B2B ao longo do tempo.

Otimizar sua taxa de conversão significa facilitar ao máximo a ação dos visitantes. Ao seguir essas dez etapas, você pode melhorar as taxas de conversão, atrair leads qualificados e gerar melhores resultados para sua empresa.

5 principais métricas de otimização da taxa de conversão B2B

As principais métricas de CRO incluem a taxa de conversão (CR), o custo de aquisição do cliente(CAC), o retorno sobre o investimento(ROI), a qualidade do lead e a pontuação do lead e o valor da vida útil(LTV). Essas métricas ajudam a avaliar se sua estratégia de CRO gera um impacto real nos negócios ou se precisa ser refinada para melhorar a qualidade dos leads, otimizar os custos e maximizar a receita a longo prazo.

Taxa de conversão (CR)

A taxa de conversão mede a porcentagem de visitantes do site que concluem uma ação desejada, como preencher um formulário, inscrever-se para uma demonstração ou fazer download de conteúdo. Uma taxa de conversão baixa pode indicar tráfego não qualificado, CTAs pouco claros ou um site ineficaz.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC calcula quanto uma empresa gasta em marketing e vendas para adquirir um cliente. Um CAC alto pode sugerir uma segmentação ineficiente, campanhas publicitárias caras ou problemas no funil de vendas. Reduzir o CAC e, ao mesmo tempo, manter a qualidade dos leads melhora a lucratividade.

Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI mede a lucratividade dos esforços de CRO comparando a receita gerada com o custo de aquisição. O aumento das taxas de conversão nem sempre leva a lucros maiores – seos custos de aquisição superarem os retornos, talvez sejam necessários ajustes na estratégia.

Qualidade de leads e pontuação de leads

Nem todos os leads têm o mesmo valor. A pontuação de leads classifica os leads com base no envolvimento, no tamanho da empresa e na intenção de compra, ajudando as equipes de vendas a priorizar os clientes potenciais com maior potencial de conversão. Um alto volume de leads não qualificados pode indicar que a segmentação precisa ser refinada.

Valor da vida útil (LTV)

O LTV estima a receita total que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com uma empresa. Um LTV alto permite que as empresas invistam mais em nutrição e retenção de leads, enquanto um LTV baixo pode indicar a necessidade de melhorar a experiência do cliente, a adequação do produto ou as estratégias de engajamento.

Essas métricas ajudam as empresas a entender como suas conversões estão funcionando, quanto custa adquirir clientes e a receita potencial que esses clientes trazem ao longo do tempo. O acompanhamento dessas métricas facilita o refinamento das estratégias de CRO, atrai melhores leads e mantém os clientes engajados por mais tempo.

Qual é a melhor ferramenta de CRO para B2B?

A melhor ferramenta de CRO para B2B é o Google Analytics, pois ele fornece os insights mais abrangentes sobre o tráfego do site, o comportamento do usuário e os caminhos de conversão. É essencial para entender de onde vêm seus visitantes, como eles interagem com seu site e o que está impulsionando (ou bloqueando) as conversões.

Dito isso, diferentes ferramentas servem a diferentes propósitos. Aqui estão algumas das melhores opções para rastrear, testar e melhorar as taxas de conversão B2B:

• Adobe Analytics – Uma ferramenta de análise de ponta com segmentação avançada e percepções em tempo real. Ideal para grandes empresas que precisam de análise aprofundada de dados em vários pontos de contato.
• Mixpanel – Rastreia o envolvimento do usuário em aplicativos da Web e móveis, ajudando as empresas a entender como os usuários interagem com os principais recursos e onde eles desistem.
• Landingi – Um construtor de landing page do tipo arrastar e soltar com testes A/B integrados, formulários de captura de leads e rastreamento de conversões. Ideal para criar e otimizar landing pages sem codificação.
• Optimizely – As plataformas de teste A/B permitem que as empresas experimentem diferentes versões do site, CTAs e elementos de design para aumentar as conversões.
• VWO (Visual Website Optimizer) – Oferece testes A/B, divididos e multivariados, além de mapas de calor e gravações de sessões para uma análise mais profunda do comportamento do usuário.
• Hotjar – Fornece mapas de calor, gravações de sessões e ferramentas de feedback do usuário para mostrar exatamente onde os usuários clicam, rolam e desistem.
• SurveyMonkey – Uma ferramenta simples, mas poderosa, para criar pesquisas e coletar insights de clientes para melhorar a experiência no site e a geração de leads.

Essas ferramentas ajudam a analisar, testar e otimizar cada parte do seu processo de conversão, facilitando a transformação de visitantes do site em leads qualificados.

Quais são as limitações da otimização da taxa de conversão B2B?

As limitações de CRO para B2B incluem ciclos de compra complexos, dados ruins, nutrição de leads fraca, taxas de conversão mais baixas, recursos limitados, resistência à mudança e falta de personalização. Embora a otimização possa aumentar as taxas de conversão B2B, ela não é uma solução rápida.

1. As vendas B2B levam tempo. As decisões envolvem várias partes interessadas e longos processos de aprovação, portanto, são raros os ganhos rápidos de CRO.
2. Dados ruins levam a decisões ruins. As marcas podem se concentrar nas otimizações erradas, em vez de melhorar a experiência do usuário e o crescimento dos negócios, se confiarem em dados imprecisos.
3. As taxas de conversão B2B são naturalmente mais baixas. Muitos visitantes estão apenas pesquisando, o que torna as conversões mais difíceis do que no B2C.
4. Muitas empresas não têm tempo ou orçamento para fazer testes adequados. Sem testes A/B, mapas de calor e análise de dados, o CRO se torna uma adivinhação em vez de uma estratégia.
5. A resistência à mudança atrasa o progresso. Mesmo quando as melhorias são óbvias, a liderança pode hesitar em adotar novas estratégias de CRO.
6. A falta de personalização enfraquece as conversões. Os compradores esperam experiências personalizadas, mas mensagens genéricas e CTAs vagos não geram engajamento. Sem segmentação ou marketing baseado em contas, as taxas de conversão são prejudicadas.

Quais são os erros comuns de CRO B2B?

Os maiores erros de CRO B2B incluem atrair o público errado, complicar o processo de conversão, ignorar o comportamento do usuário e esquecer os usuários móveis. Suas taxas de conversão serão prejudicadas – não importa quão boa seja a sua oferta – se os seus landing pages atraírem visitantes que não são tomadores de decisão ou que não precisam realmente do seu produto. E se você fizer com que as pessoas passem por obstáculos com formulários longos, CTAs vagas ou etapas extras, não se surpreenda quando elas abandonarem o site.

Outro passo em falso comum é buscar tráfego em vez de insights. Mais visitantes nem sempre significam mais conversões. Sem gravações de sessão, mapas de calor e testes A/B, você está adivinhando por que os leads não estão convertendo. E não vamos nos esquecer das páginas que carregam lentamente e das experiências móveis complicadas – você está perdendo clientes em potencial antes mesmo de eles terem a chance de interagir se o seu site não for fluido em todos os dispositivos.

Qual é a diferença entre CRO B2B e B2C?

As maiores diferenças entre CRO B2B e B2C se resumem à duração do ciclo de vendas, ao processo de tomada de decisão e à forma como as conversões ocorrem. As vendas B2B são mais demoradas, envolvem várias partes interessadas e requerem estímulo, enquanto as compras B2C geralmente são mais rápidas e orientadas por decisões individuais. Essas diferenças ficam claras no detalhamento abaixo.

Duração do ciclo de vendas

• B2B: longo, geralmente meses ou anos
• B2C: Curto, pode acontecer instantaneamente

Processo de tomada de decisão

• B2B: várias partes interessadas (gerentes, equipes financeiras, executivos)
• B2C: compradores individuais que tomam decisões rápidas

Nutrição de leads

• B2B: concentra-se na geração de leads, marketing por e-mail e acompanhamento
• B2C: Visa a compras imediatas com menos pontos de contato

Intenção de tráfego

• B2B: os visitantes geralmente estão pesquisando e não estão prontos para comprar
• B2C: O tráfego está mais pronto para a conversão

Metas de conversão

• B2B: rastreia envios de formulários, solicitações de demonstração e downloads de conteúdo
• B2C: Concentra-se em vendas, checkouts de carrinho e inscrições

Personalização

• B2B: usa marketing baseado em contas, segmentação e mensagens direcionadas
• B2C: segmentação de público-alvo amplo com recomendações personalizadas de produtos

Expectativas de experiência do usuário

• B2B: os compradores querem conteúdo detalhado, estudos de caso e insights orientados por ROI
• B2C: Os clientes esperam simplicidade, velocidade e apelo emocional

Comportamento em dispositivos móveis e desktops

• B2B: a pesquisa geralmente é feita no celular, mas as compras são feitas no desktop
• B2C: Muitas compras são concluídas diretamente no celular

Estratégia de otimização de sites

• B2B: prioriza a educação, a construção de confiança e a nutrição de leads
• B2C: Concentra-se em uma experiência de usuário perfeita, CTAs orientadas por urgência e checkouts rápidos

Prioridades de teste A/B

• B2B: testa o tamanho do formulário, o texto da CTA e as táticas de captura de leads
• B2C: Concentra-se em preços, imagens de produtos e fluxo de checkout

Quanto melhor você entender essas diferenças, mais inteligente será sua estratégia de CRO. No B2B, isso significa criar uma jornada perfeita que nutre os leads, gera confiança e orienta vários tomadores de decisão para um “sim” confiante.

Qual é o melhor curso para CRO B2B?

O melhor curso de CRO B2B é Mini-Graduação em Otimização de Conversão da CXL. É um programa abrangente e detalhado que cobre tudo, desde testes A/B e análise do comportamento do usuário até estratégias avançadas de otimização, tornando-o ideal para profissionais que desejam dominar o CRO em alto nível.

Outras ótimas opções incluem:

1. Advanced Website Conversion Rate Optimization (Otimização avançada da taxa de conversão de sites) da Simplilearn – Um mergulho profundo no desempenho do site, na psicologia da conversão e nas metodologias de teste, perfeito para profissionais experientes que desejam refinar sua abordagem de CRO.
2. Landing Page Academy Course by Landingi – Um curso prático focado na criação e otimização de landing pages de alta conversão, ideal para profissionais de marketing que desejam aprimorar a geração de leads, a eficácia da CTA e os testes A/B sem codificação.
3. O curso completo de otimização da taxa de conversão – Uma maneira econômica de aprender os fundamentos de CRO.

Cada um desses cursos oferece insights valiosos sobre CRO B2B, quer você esteja procurando uma certificação completa ou um guia prático de otimização.

Melhore o CRO B2B com alta conversão Landing Pages

A otimização da taxa de conversão B2B tem tudo a ver com estratégia e atenção aos detalhes. Cada clique, pausa e rolagem conta uma história, e as empresas que analisam, adaptam e refinam sua abordagem são as que obtêm resultados reais.

Mais tráfego não consertará uma baixa taxa de conversão. Em vez disso, concentre-se na remoção de obstáculos – simplifique os formulários que exigem muito, aprimore as CTAs até que elas pareçam irresistíveis e crie designs que orientem os visitantes a agir sem sobrecarregá-los. Os dados, e não as suposições, devem orientar todas as decisões.

Com ferramentas como a Landingi, você pode criar, testar e otimizar sites de alta conversão landing pages – tudo sem codificação. Os testes A/B integrados, os formulários de captura de leads e as integrações perfeitas facilitam o refinamento da experiência do usuário e transformam o interesse em ação.

Agora é a sua vez. Faça uma auditoria em sua estratégia de CRO, comece a testar e otimize com a Landingi agora mesmo para combinar o público certo com a mensagem e a experiência certas. Porque o tráfego por si só não fará sua empresa crescer, mas as conversões mais altas sim.