KPIs de otimização da taxa de conversão: Definição, métricas e exemplos

Os KPIs de otimização da taxa de conversão são métricas mensuráveis que mostram a eficácia com que seu site ou landing page atinge suas metas de conversão. Eles permitem que você avalie o sucesso de suas estratégias, identifique áreas de melhoria e compare seus resultados com os da concorrência ou com os padrões do setor.

De acordo com o Relatório de Benchmark de Conversão da Unbounce, a taxa de conversão média em 2024 foi de 5,89%, enquanto as principais páginas atingiram 11% ou mais. Essa é uma grande diferença, e a chave para fechar a lacuna é rastrear e otimizar os KPIs corretos.

As métricas de CRO ajudam você a ver onde os visitantes caem, o que os impede de converter e quais estratégias trazem resultados reais. Se a sua taxa de rejeição estiver subindo ou o CAC continuar aumentando, entender o motivo é o primeiro passo para corrigir o problema.

O acompanhamento do desempenho de CRO permite ajustar landing pages, testar diferentes chamadas para ação e melhorar a experiência do usuário, tudo isso sem aumentar os gastos com anúncios. Uma estratégia de otimização de conversão bem planejada garante que esses insights se traduzam em crescimento real, ajudando-o a transformar mais visitantes em clientes e a fazer valer seus esforços de marketing.

Continue lendo e você aprenderá exatamente quais métricas devem ser monitoradas e como usá-las para obter melhores resultados.

O que são KPIs (indicadores-chave de desempenho) em CRO?

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) na otimização da taxa de conversão (CRO) são métricas mensuráveis que ajudam a avaliar a eficácia com que um site ou uma estratégia de marketing gera conversões. Eles fornecem insights essenciais para saber se seus esforços de marketing estão gerando ações significativas – como compras, envio de formulários ou solicitações de demonstração – ou se seus gastos com marketing estão sendo desperdiçados.

Em CRO, os KPIs servem como um ponto de controle de desempenho – sem eles, a otimização para obter melhores resultados torna-se um jogo de adivinhação. Eles destacam as áreas que precisam ser melhoradas, ajudam a medir o progresso ao longo do tempo e orientam a tomada de decisões, mostrando o que realmente influencia o comportamento do usuário e as taxas de conversão.

Uma alta taxa de rejeição pode indicar que os visitantes não estão encontrando o que precisam, enquanto um custo por aquisição (CPA) crescente pode significar que seu orçamento de marketing não está sendo gasto de forma eficiente. Compreender essas métricas de otimização da taxa de conversão ajuda as empresas a ajustar o processo de conversão, as estratégias de retenção de clientes e as campanhas de marketing para obter melhores resultados.

Por que o rastreamento de KPI é importante no CRO?

O rastreamento de KPI é importante no CRO porque ajuda a medir o que está funcionando e o que não está. Sem dados claros, você toma decisões de marketing com base em suposições e não em fatos. O rastreamento dos KPIs de otimização da taxa de conversão, como taxa de rejeição, taxa de cliques e custo por aquisição (CPA), permite que você veja onde os visitantes caem e o que os impede de converter.

O rastreamento de KPIs não se trata apenas de coletar números – trata-se de usá-los para otimizar seu processo de conversão. Uma boa estratégia conecta a taxa de conversão, o valor da vida útil do cliente (CLV) e o envolvimento do usuário para criar um crescimento de longo prazo, não apenas ganhos rápidos. Uma taxa de conversão crescente é ótima, mas sua estratégia precisa ser ajustada se a retenção de clientes estiver caindo.

Dica profissional: Não rastreie apenas os KPIs – analise-os. Se sua taxa de rejeição for alta, analise mais a fundo. Sua página está muito lenta? O CTA não está claro? Os números contam uma história, e é seu trabalho interpretá-los.

Como rastrear KPIs na otimização da taxa de conversão?

Para monitorar os KPIs de CRO, use ferramentas como o Google Analytics, o Google Search Console ou o Event Tracker da Landingi. Essas ferramentas permitem que você monitore as principais métricas de conversão em tempo real, identifique pontos fracos e aprimore campanhas de anúncios e chamadas para ação (CTAs). Elas o ajudam a rastrear a origem dos visitantes, o que eles estão fazendo em seu site e onde eles param.

A configuração do rastreamento de metas e dos funis de conversão oferece uma visão clara da jornada do usuário. Com testes A/B, mapas de calor e gravações de sessões, você pode se aprofundar nos dados e descobrir o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. Esses dados permitem que você tome decisões informadas e faça alterações que realmente melhorem suas taxas de conversão.

5 tipos principais de KPIs em CRO

Nem todos os KPIs são criados da mesma forma – alguns informam o grau de envolvimento dos visitantes e outros medem a eficiência com que seus gastos com marketing se traduzem em conversões. A compreensão de quais KPIs são mais importantes depende de suas metas, seja para aumentar a retenção de clientes, aumentar as vendas ou reduzir os custos de aquisição.

Aqui estão as categorias essenciais de KPI que todo especialista em CRO deve conhecer:

#1 KPIs baseados em tráfego

Essas métricas rastreiam o volume e a origem dos visitantes do seu site. O monitoramento do tráfego orgânico vs. pago, das fontes de referência e dos visitantes que retornam ajuda a determinar quais canais de marketing geram os leads mais qualificados.

#2 KPIs baseados em engajamento

Números como taxa de rejeição, tempo na página, profundidade de rolagem e páginas por sessão revelam como os usuários interagem com o seu site. Uma alta taxa de rejeição? Seu landing page pode não estar fornecendo o que os visitantes esperam.

#3 KPIs baseados em conversão

Esses são os fatores que geram dinheiro – taxa de conversão, micro e macro conversões, proporção de lead para cliente. Se sua taxa de conversão for baixa, algo em seu funil precisa ser corrigido.

#4 KPIs baseados em receita

O resultado final é importante. Métricas como o valor médio do pedido (AOV), o valor da vida útil do cliente (CLV) e o custo por aquisição (CPA) informam se seus esforços de marketing são realmente lucrativos.

#5 KPIs de retenção e fidelidade

Conquistar clientes é uma coisa; mantê-los é outra. A taxa de rotatividade, a taxa de compras repetidas e a pontuação do promotor líquido (NPS) medem a satisfação do cliente e a fidelidade de longo prazo.

10 melhores exemplos de KPI para otimização de conversões

Para melhorar a otimização da taxa de conversão, você precisa rastrear os dados certos – não apenas métricas de vaidade, mas números que mostrem o impacto real na aquisição de clientes, na retenção e no aumento da receita.

Aqui estão 10 KPIs essenciais que todo especialista em CRO deve ter em seu kit de ferramentas.

#1 Taxa de conversão (CR)

A taxa de conversão (CR) é a porcentagem de visitantes que concluem uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever em um boletim informativo. É a métrica mais importante em CRO, pois reflete diretamente a qualidade com que seu site transforma visitantes em clientes.

Como medir?

Pegue o número de visitantes que concluem uma ação desejada (compra, inscrição, preenchimento de formulário) e divida-o pelo número total de visitantes e, em seguida, multiplique por 100.

Por que você deveria se importar?

Uma alta taxa de conversão significa que seu funil é suave, sua mensagem é clara e sua oferta repercute. Uma taxa de conversão baixa? É hora de investigar o que está causando o atrito – tempos de carregamento lentos, CTAs fracas ou tráfego irrelevante.

Quer saber como é uma boa taxa de conversão e como melhorar a sua? Dê uma olhada neste guia!

#2 Taxa de rejeição

A taxa de rejeição mede a porcentagem de visitantes que deixam uma página sem interagir. Uma alta taxa de rejeição geralmente indica que os usuários não encontraram o que estavam procurando ou que sua página carrega muito lentamente.

Como medir?

Você pode encontrar sua taxa de rejeição no Google Analytics em Audiência > Visão geral ou Comportamento > Conteúdo do site > Landing Pages.

Por que você deveria se importar?

Se os visitantes entrarem em sua página e saírem imediatamente, algo está errado. Talvez o conteúdo não seja irrelevante, a página carregue em um ritmo de caracol ou o design seja um desestímulo.

#3 Microconversões

As microconversões são pequenas ações que indicam o envolvimento do usuário, como assistir a um vídeo, adicionar um item ao carrinho ou inscrever-se em uma avaliação gratuita. Elas não geram receita diretamente, mas demonstram intenção.

Como medir?

Rastreie pequenas ações pré-compra por meio do Google Analytics, como visualizações de vídeo, downloads ou eventos de adição ao carrinho.

Por que você deveria se importar?

Nem todos compram em sua primeira visita. As microconversões ajudam você a ver onde os usuários se envolvem antes de tomar uma decisão final. Se os usuários adicionarem produtos ao carrinho, mas não fizerem o check-out, o problema pode estar no processo de check-out.

#4 Conversões de macro

As macroconversões são o objetivo final – compras, solicitações de demonstração ou envios de formulários de leads. Elas afetam diretamente a receita e o crescimento dos negócios.

Como medir?

Rastreie as conversões concluídas, como checkouts bem-sucedidos, envios de formulários de leads ou inscrições.

Por que você deveria se importar?

Se suas conversões de macro forem baixas, algo está impedindo os usuários de concluir a etapa final. Otimize as CTAs e os processos de checkout e ofereça clareza para aumentar as taxas de conversão.

#5 Taxa de cliques (CTR)

A CTR mede a frequência com que as pessoas clicam em seus links, anúncios ou CTAs depois de vê-los. É um ótimo indicador da eficácia de suas mensagens de marketing.

Como medir?

Divida o número de cliques pelo número de impressões (vezes que um anúncio ou CTA foi visto) e, em seguida, multiplique por 100.

Por que você deveria se importar?

Uma CTR baixa significa que sua oferta não é atraente o suficiente, enquanto uma CTR alta sugere que sua mensagem e seu direcionamento estão no ponto certo.

#6 Valor de conversão

O valor da conversão atribui um valor monetário a cada conversão, ajudando as empresas a entender quais ações geram mais receita.

Como medir?

Receita total gerada a partir de conversões dividida pelo número de conversões.

Por que você deveria se importar?

Nem todas as conversões são iguais. A venda de 100 produtos de baixa margem não é tão lucrativa quanto a venda de 50 produtos de alta margem. O acompanhamento do valor da conversão ajuda você a se concentrar em ações de alto valor.

#7 Valor da vida útil do cliente (CLV)

O CLV estima a receita total que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Quanto mais alto for o CLV, mais valiosa será sua base de clientes.

Como medir?

Multiplique o valor médio de compra pela frequência de compra e pelo tempo de vida do cliente.

Por que você deveria se importar?

É mais barato reter clientes do que encontrar novos. O CLV ajuda a equilibrar os custos de aquisição e a lucratividade de longo prazo.

#8 Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC informa quanto você gasta para adquirir um novo cliente por meio de esforços de marketing e vendas. Manter o CAC baixo e, ao mesmo tempo, manter leads de qualidade é a chave para a lucratividade.

Como medir?

Divida o total de despesas de marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos em um determinado período.

Por que você deveria se importar?

Se o CAC for maior que o CLV, sua empresa não é sustentável. Manter o CAC menor do que a receita gerada por cada cliente é essencial para o crescimento a longo prazo.

#9 Usuários novos vs. usuários que retornam

Essa métrica compara os visitantes de primeira viagem com os usuários que retornam, ajudando a medir a retenção e o envolvimento do cliente.

Como medir?

Use o Google Analytics para rastrear os visitantes novos e os que retornam em um período específico.

Por que você deveria se importar?

Se o seu site atrai principalmente novos visitantes, mas não os retém, isso pode indicar pouco envolvimento, falta de fidelidade ou pouca confiança na marca.

#10 Tempo médio na página

Esse KPI mostra quanto tempo os usuários permanecem em uma página antes de saltar ou navegar para outro lugar. Ele ajuda a avaliar o envolvimento do conteúdo e a experiência do usuário.

Como medir?

O Google Analytics calcula o tempo que os visitantes passam em cada página durante a sessão.

Por que você deveria se importar?

Um tempo maior na página sugere alto envolvimento, enquanto uma duração curta pode indicar conteúdo irrelevante ou UX ruim. Se os usuários passarem muito tempo na sua página de checkout, mas não converterem, algo os está confundindo.

Os KPIs só são úteis se você agir de acordo com eles. O acompanhamento da taxa de conversão, do CAC, do CLV e de outras métricas importantes fornece a você o roteiro para otimizar sua estratégia de marketing. As melhores empresas não são as que têm mais tráfego – são as que sabem como transformar esse tráfego em receita.

Como escolher os melhores KPIs para rastrear em CRO?

Ao escolher os melhores KPIs para CRO, concentre-se em indicadores que realmente o ajudem a melhorar os resultados, e não apenas em números de rastreamento. Métricas como taxa de conversão, taxa de rejeição e valor médio do pedido são ótimos pontos de partida, mas nem sempre explicam por que os usuários agem (ou não agem). Por isso, é inteligente analisar as microconversões, como cliques em CTAs, preenchimento de formulários e interações em landing pages. Isso lhe dá insights sobre a intenção do usuário antes que ele se converta totalmente. Seus KPIs de otimização da taxa de conversão devem estar vinculados aos seus esforços de marketing, ajudando-o a medir o custo de aquisição do cliente (CAC), rastrear o valor do tempo de vida do cliente (CLV) e ver o desempenho de suas campanhas de marketing. O objetivo? Fazer ajustes orientados por dados que ajudem suas equipes de vendas e marketing a atrair clientes pagantes, otimizar os gastos com marketing e, por fim, aumentar as conversões.

O que evitar ao escolher KPIs em CRO?

Ao escolher os KPIs em CRO, evite rastrear muitas métricas de uma só vez – issopode dificultar a tomada de decisões em vez de facilitar. Algumas métricas, como o volume de tráfego, podem parecer impressionantes, mas não informam se os visitantes estão realmente engajados. Outro erro é manter os mesmos KPIs, não importa o que aconteça. CRO tem tudo a ver com testes e aprendizado, portanto, suas principais métricas devem mudar com base em novos insights.

Concentre-se nos KPIs que ajudam a melhorar as conversões, e não apenas naqueles que ficam bem nos relatórios.

Como escolher Landing Page KPIs para uma campanha de CRO?

Para escolher os KPIs certos, comece definindo o que é sucesso para sua página. Acompanhe os envios de formulários, o custo por lead e a taxa de conversão se a meta for a geração de leads. Para uma página de comércio eletrônico, concentre-se no valor médio do pedido (AOV), na taxa de abandono do carrinho e na taxa de conclusão do checkout. Se o objetivo for aumentar a conscientização, o tempo na página, a profundidade da rolagem e o retorno de visitantes lhe darão os melhores insights.

O segredo é evitar métricas de vaidade – só porque uma página recebe uma tonelada de tráfego não significa que ela esteja realmente funcionando. Um grande número de visitantes é ótimo, mas se eles estão pulando antes de agir, algo não está acontecendo. Em vez de se fixar em números superficiais, investigue como os usuários interagem com sua página e o que os impede de converter.

Uma estratégia inteligente de CRO começa com o acompanhamento dos KPIs corretos e o teste de alterações pequenas, mas impactantes. Um ajuste em um título, no posicionamento da CTA ou no comprimento do formulário pode fazer toda a diferença na forma como os visitantes se envolvem e convertem.

Qual é o KPI mais importante em CRO?

O KPI mais importante em CRO é a taxa de conversão, pois mede diretamente a eficácia com que seu site transforma visitantes em clientes, leads ou assinantes. É a base de qualquer esforço de otimização – se sua taxa de conversão for alta, seu funil funciona. Se for baixa, isso indica que há um atrito que precisa ser corrigido.

No entanto, a taxa de conversão por si só não conta toda a história. Uma alta taxa de conversão com uma taxa de rejeição igualmente alta pode significar que os usuários estão convertendo, mas não permanecem engajados. Uma baixa taxa de cliques pode indicar que sua chamada para ação (CTA) não é suficientemente atraente, mesmo que seu landing page esteja bem otimizado. E se o seu custo de aquisição de clientes for maior do que a receita gerada por conversão, você está se expandindo com prejuízo.

É por isso que a taxa de conversão deve ser sempre analisada no contexto, juntamente com a taxa de rejeição, a CTR, o CAC, o CLV e os usuários novos versus os que retornam. Uma abordagem equilibrada garante que suas otimizações aumentem as conversões e melhorem a lucratividade e a retenção de clientes.

Onde encontrar um modelo de rastreamento de KPI para CRO?

Para encontrar modelos de acompanhamento de KPI para CRO, comece com opções pré-criadas que facilitam a observação das principais métricas e o acompanhamento do seu desempenho ao longo do tempo. Em vez de começar do zero, você pode usar um modelo simples do Google Sheets para ter flexibilidade e facilitar a colaboração. Para uma experiência mais suave e automatizada, plataformas como Landingi, HubSpot e Unbounce oferecem painéis prontos que se sincronizam com suas ferramentas de análise, facilitando o acompanhamento. Se você precisar de informações mais detalhadas, os painéis de BI personalizados do Looker ou do Tableau são excelentes para visualizar tendências e acompanhar o desempenho em uma escala maior.

Seja qual for a ferramenta escolhida, o mais importante é manter a consistência: o rastreamento e a análise regulares o ajudarão a identificar tendências, refinar sua estratégia e aumentar as taxas de conversão ao longo do tempo.

Escolha KPIs valiosos para melhorar o desempenho da campanha de CRO

O acompanhamento dos KPIs de CRO ajuda você a entender o que está gerando conversões e onde sua campanha precisa ser melhorada. As métricas corretas de otimização da taxa de conversão mostram quais alterações aumentam o envolvimento do cliente, reduzem os custos de aquisição e aumentam a receita.

Até mesmo pequenos ajustes – como refinar uma CTA, melhorar a velocidade de carregamento da página ou simplificar um formulário – podem levar a conversões mais altas. O segredo é testar, medir e otimizar continuamente. As ferramentas de teste A/B e rastreamento de eventos da Landingi permitem que você veja o que funciona em tempo real, para que possa tomar decisões informadas e melhorar os resultados mais rapidamente.

Uma estratégia sólida de CRO é construída com base no rastreamento dos dados corretos e na ação sobre eles. Com a Landingi, você pode escolher KPIs valiosos, otimizar com precisão e transformar mais visitantes em clientes. Experimente agora!